|
Mengapa Referal sangat
berharga?
Oleh Bob Julius Onggo
Referal merupakan hal yang menguntungkan bagi bisnis Anda dan itu
bagaikan nadi kehidupan bisnis Anda. Dan apabila 20%, 40%, 50% --
atau lebih -- dari bisnis Anda berasal dari jenis ini, maka bisnis
Anda dapat terus hidup dan berkembang. Dengan demikian Anda dapat
lebih menikmati hidup.
Referal sangat berharga karena dapat dipercaya, berharga dan sangat
hemat biaya.
Referal dapat dipercaya karena apabila seseorang menceritakan ttg
bisnis yang ia sukai, maka tidak akan masalah kredibilitas. Bisnis
Anda terkesan sangat dapat dipercayai. Bertentangan dgn promosi
tradisional, hal ini menuntut waktu. Prospek harus melihat iklan
Anda sebanyak lima, enam, atau tujuh kali sebelum merasa percaya
untuk bertindak.
Referral juga sangat berharga. Apabila kastemer yang dihasilkan oleh
rekan Anda, biasanya membelanjakan lebih banya dibanding orang yang
belum pernah mendengar Anda sebelumnya. Pengalaman saya sendiri
membuktikan hal ini.
Akhirnya, singkat kata referal sangat hemat biaya. Pada prinsipnya
Anda tidak perlu mengeluarkan biaya untuk mendapatkannya. Untuk kasus
lain, biaya akuisisi akan menjadi minimal dibandingkan apa yang Anda
belanjakan untuk promosi tradisional.
Riset membuktikan bahwa referal sangat penting. Menurut Paul dan
Sarah Edwards (dalam bukunya Getting Business to Come to Your),
hingga 45% dari kebanyakan konsultan dan bisnis jasa yang dipilih
oleh kastemer berdasarkan rekomendasi orang lain.
Dan dalam survey yang dilakukan oleh Dun & Bradstreet, mengatakan
referal adalah salah satu dari dua metode pemasaran UKM paling
populer (metode yang lain adalah iklan).
Buletin ini akan membantu Anda memaksimalkan jumlah dan kualitas dari
referal yang Anda dapatkan dari klien-klien Anda yang puas. Dengan
melakukan hal ini, dapat menjadikan kastemer Anda menjadi daya penjualan
yang terjadi terus menerus yang mendatangkan keuntungan bagi Anda
24 jam sehari!
Bagaimana dan Bilamana saatnya untuk meminta referal?
Banyak UKM mengira bahwa referal akan terjadi dengan sendirinya
andaikata Anda melakukan pekerjaan dengan sebaik-baiknya terhadap
kastemer Anda. Hal itu tidaklah selalu demikian!
Anda harus mengambil peran yang lebih agresif.
Para pemilik UKM tidak hanya berharap mendapatkan bayaran dari kastemer
mereka, mereka juga dapat berharap mendapatkan referal. Jadi jangan
segan memintanya.
Tidak perlu menunggu suatu proyek selesai dilakukan. Anda pun dapat
menanyakan referal dari awal. Misalnya dengan mengatakan begini :
"Oke saya berikan jaminan uang kembali dan saya akan buktikan hal itu.
Dan saya harap setelah selesai, saya mau tanya referal dari Anda yang
juga ingin berhasil dalam bisnis mereka".
Anda pun dapat menjadikan referal bagian dari kontrak Anda. Misalnya
dengan mengatakan begini : "Saya akan berikan jaminan uang kembali jika
Anda tidak puas dan menyebutkan apa penyebabnya. Namun jika Anda puas,
Saya ingin minta nama dan alamat dari lima orang yang Anda pikir
membutuhkan keahlian atau produk kami."
Apa pun yang Anda lakukan, gagasannya adalah beritahukan kepada klien
Anda orang macam apa yang Anda butuhkan sebagai referal. Dan kemudian
beritahu klien Anda cara untuk mendapatkan orang-orang tsb.
Referal ini bisa jadi berasal dari teman-teman kastemer Anda atau sanak
saudaranya. Perkumpulan atau klub apa yang sering dikunjungi oleh klien
Anda? rekan bisnis apa yang mereka miliki? Apakah dia juga punya klien?
Dan lain sebagainya!
Sistem referal yang sangat sederhana apabila terjadi maka hasilnya
luarbiasa. Dan sangat mudah,Anda pun dapat melakukannya juga.
Prinsip ini dapat Anda lakukan secara online maupun tradisional,
pokoknya jangan merasa malu untuk memintanya.
Tentu agar lebih berhasil, Anda harus memberinya sesuatu sebagai
bukti penghargaan kepada mereka.
Delapan cara lagi untuk mendapatkan referal:
(i) Tanggapi Komplain!
Riset membuktikan bahwa kastemer yang komplain
sebenarnya karena mereka ingin bekerja bersama Anda untuk menyelesaikan
masalahnya. Maka lakukan apa pun untuk memuaskan mereka. Anggaplah
masalah yang dikemukakan oleh kastemer sebagai kesempatan bagi Anda
untuk memenangkan suatu game. Apabila Anda melakukan hal ini, maka
kastemer yang puas akan memberitahu yang lain.
(ii) Dengarkan sinyal referal yang tersirat dari kastemer atau
prospek Anda.
Misalnya, "Saya juga punya teman yang juga mencari sesuatu seperti
ini . . .. Bila Anda mendengar frase ini, cepat-cepat tanya mereka
siapakah teman tersebut, Jadi mengapa Anda ragu-ragu apabila Anda
tahu produk dan jasa Anda bermanfaat bagi mereka.
(iii) Saling menukar klien.
Anda dapat melakukan hal ini kepada industri yang bukan pesaing
Anda namun sebagai pelengkap, pasti Anda akan mendapatkan
penjualan dari mereka.
(iv) Lakukan pendekatan lewat telepon.
Apabila Anda mendengar bahwa klien Anda puas dgn produk atau
jasa Anda, minta mereka referal yang juga pasti membutuhkan
produk atau jasa Anda. Kemudian hubungi orang-orang tsb dan tawar
kan bantuan, berdasarkan rekomendasi dari klien Anda sebelumnya.
(v) Lakukan pendekatan lewat e-mail.
Kirimkan mereka pemberitahuan atau informasi berharga, dan apabila
mereka secara tetap tentu mendapat kontak dari Anda, pasti mereka akan lebih
cenderung rela memberikan referal kepada Anda.
(vi) Bangun reputasi yang baik dari industri Anda.
Ini merupakan sumur atau mata air dari bisnis Anda.
(vii) Ingat aturan 80/20. Jika 80% dari referal Anda berasal dari
20% klien Anda (Dan memang mereka demikian), fokus pada kelompok
ini, perhatikan mereka, buat mereka merasa spesial. Maka
mereka akan siap memberikan referal. Dalam bisnis saya, seluruh klien
saya mendapatkan gratis buletin setiap minggu, sehingga mereka terus
mendapat kontak dari saya sehingga ini menghasilkan referal juga.
(viii) Manfaatkan aturan TIGA. Berikan jangan hanya satu atau dua
kartu nama, namun berikan tiga kartu nama kepada mereka. Pasti kartu
nama selebihnya akan diberikan kepada teman-teman mereka atau calon
klien Anda.
Intinya. referal dapat disamakan seperti aliran uang yang tidak akan
pernah mati bagi bisnis Anda. Karena ingat beberapa dari klien Anda
pasti akan berubah dalam bisnis mereka atau mengganti jenis bisnis
mereka, dan itu sangat berguna.
Untuk mendapatkan referal, Anda harus mengupayakannya, namun hasilnya
akan mendatangkan dan meningkatkan keuntungan finansial mulai dari
10%, 20%, 30% -- atau lebih -- tahun demi tahun
Bob
Julius Onggo adalah Chief editor pada situs webnya, sekaligus sebagai
pembicara di berbagai seminar dan forum pemasaran dan bisnis online, dan
kolomnis tetap di majalah InfoNet sekarang InfoKomputer dan Bisnis Komputer
serta pemulis di Majalah Warta Ekonomi juga artikelnya dijumpai di Majalah
Profesi HRD serta di beberapa tabloid, surat kabar, dan majalah. Beliau juga
sering menjadi pembicara tamu dari beberapa perusahaan maupun beberapa
Universitas Terkemuka di Indonesia (www.bjoconsulting.com) |
