“Seberapa besar biayanya untuk membangun toko online?” demikian tanya salah satu peserta seminar saya di sela-sela rehat makan siang di Surabaya, bulan November 2002. Jelas, siapa sih yang tidak ingin berhasil menjual lewat internet.

Kemudian saya balik bertanya, “produk apa yang rencana Anda jual di Internet?” Dia jawab, “Semua buku dan seluruh barang-barang konsumer elektronik.”

Dalam benak saya, wah, orang ini mau bersaing di Internet dengan Carrefourre, Makro atau dengan Glodok. Dan belum tahu kalau nasib Lipposhop akan menimpa dia juga.

Terus terang saja kalau suatu brand belum punya nama, dan kemudian di bawah brand semacam itu mau menjual apa saja yang dapat dengan mudah dijual di toko atau swalayan, sulit bagi suatu bisnis bisa bertahan dan memperoleh laba, walaupun mendapat pasokan dana dari modal ventura sekalipun. Lihat juga kasus DialMart, menjual lewat telepon, juga mengalami nasib yang sama.

Namun bukan berarti tidak dapat menjual barang melalui promosi lewat internet. Tidak sedikit orang atau UKM kecil bahkan di Indonesia yang mampu mengeruk uang dari pelanggan yang dijangkau lewat Internet walaupun tanpa memiliki sistem bisnis internet yang rumit dan mahal. Sebelum saya berikan contohnya, saya akan berikan dahulu gambaran sekilas seberapa besar pangsa pasar di Internet yang dapat dijangkau atau mereka menjangkau kita. Kemudian disesuaikan dengan target pasar dan kategori produk/jasa yang dijual.

Dari jumlah internet users di tahun 2002 misalnya bila kita ingin mencaplok suatu target pasar, khususnya pasar berbahasa Inggris, maka potensi besarnya pasar untuk tahun 2002 lebih dari 205 juta, atau sekitar 80% darinya. Dan bahkan ada cukup banyak negara sekitar 26 negara yang memiliki pengguna internetnya di atas lebih dari 25%. (lihat gambar di bawah ini) Dan umumnya negara-negara yang memiliki pengguna internet yang cukup tinggi ini sudah lebih terbiasa belanja secara online dan melakukan pembayaran online pula.

Dan agar berhasil menjual lewat promosi di Internet, bila suatu brand belum terkenal, tidak seperti halnya brand Amazon, atau ebay, atau portal berita seperti detik, yang pertama-tama harus dilakukan adalah menaruh upaya pada membangun brand, mengingat internet sebagai pasar yang cukup potensi. Kemudian setelah suatu brand sudah established, baru sistim e-bisnis yang komprehensif dapat dibangun, karena kalau tidak yang ada hanyalah pemborosan.

Dan kalau suatu produk hanya untuk pangsa pasar berbahasa Indonesia, bisnis tersebut pun dapat hidup dan mengeruk uang dari pasar internet. Untuk produk jenis ini yang memang cocok untuk pasar Indonesia, dari 3,7 juta pengguna internet, dan kalau kita ambil 25% darinya adalah pasar korporat maka akan terdapat kira-kira 925.000 perusahaan di Indonesia. Dan kalau 50% nya saja sudah terhubung dengan Internet walaupun hanya dengan menggunakan email saja maka jumlahnya cukup menjanjikan yaitu 462.500 perusahaan, mereka praktis dapat dijangkau oleh Anda dari Sabang sampai Merauke.

Belum lagi kalau produknya adalah produk retail namun unik dan tidak umum. Maka pasar perorangan bisa jadi juga membutuhkannya.

Lihat saja pemilik UKM kecil yang bernama Obeqa Linguistics yang spesialisasinya adalah bisnis jasa translation dan interpreting, walaupun tanpa iklan yang mahal di media tercetak, namun dapat memiliki pelanggan tetap yang menggunakan jasanya mulai dari perusahaan kecil hingga perusahaan multinasional seperti yang dapat dilihat di daftar pelanggannya di situs webnya.

Padahal di situs web Obeqa Linguistics, kita tidak akan menjumpai sistem e-bisnis yang rumit dan sistem pembayaran online dan saya pun menganggapnya situs web tersebut adalah situs web marketing bukan situs web e-bisnis. Namun, apa yang membuat Obeqa Linguistics dapat memiliki sederetan pelanggan besar di Indonesia?

Kuncinya hanya dengan membangun brand, dan sosialisasi pasar serta membangun list of visitors melalui ezine (electronic newsletter) serta membuatnya MUDAH para pencari jasa ini mencarinya yaitu dengan memanfaatkan promosi lewat situs pencari dan direktori web. Sebab walaupun di Indonesia sekalipun, kebanyakan dari mereka pun menggunakan situs pencari yang berbasis di luar negeri, karena internet tidak mengenal batas waktu dan geografi.

Kemudian digabungkan dengan email yang responsive dan keahlian copywriting-nya serta didukung oleh kualitas terjemahannya serta customer service yang bagus, demikian kata Chandra Saputra salah satu marketing executive-nya.

Tak kalah menariknya adalah Pak Bahrias Suth dari Rapino Bags Collection, perusahaan pembuat dompet, tas, sepatu dan sejenisnya yang berlokasi di Jalan Penggilingan – Cakung Bekasi. Beliau, dibantu oleh anaknya bahkan dapat mengekspor kerajinan yang terbuat dari kulit hingga ke Brunei, Malaysia, dan Arab Emirat.

Dan aktivitas yang dilakukan hanya mengandalkan email dan mencari calon prospek pembeli dari situs pencari, direktori web, dan majalah atau koran tercetak. Setelah kontak terjadi, beliau mengupayakan membangun kepercayaan lewat sarana yang sederhana yaitu komunikasi telepon dan email yang reguler. Dan ini diperoleh tanpa adanya kegiatan pameran, atau situs web atau pun promosi di media tercetak.

Tak heran email menempati urutan kedua dengan persentase penggunaan 92% dari 14 tools berbasis ICT pilhan 100 perusahaan (lihat Warta Ekonomi No.03/XV/12 Feb 2003). Dan ini pun dibuktikan oleh Victor Yoppy Huwae, Direktur dari PT Galaxy Persada yang berlokasi di Bekasi yang menggeluti bisnis kontraktor. “kombinasi antara email, SMS, dan telepon serta web browsing dapat berjalan efisien”, tuturnya.

Yang jelas untuk memperoleh hasil yang maksimal dari dunia emarketing dibutuhkan kesabaran, saya pikir itu adalah sifat yang harus dipupuk oleh seorang salesman atau pun marketing. Walaupun tidak mengimplementasikan seluruh 40 butir taktik emarketing (lihat di www.bjoconsulting.com/isim.htm), namun kombinasi taktik yang tepat, untuk ceruk pasar yang tepat, maka promosi kita akan sampai di pasar yang tepat.

Urutannya jelas bagi mereka yang belum memiliki brand bagi bisnisnya adalah emarketing baru setelah itu e-bisnis. e-bisnis dilakukan setelah memiliki brand dan memiliki capital yang kuat dan prospek yang banyak.

Ingat, sistem bisnis internet yang mahal belum tentu profitable. Mahal belum tentu bisa membangun kepercayaan. Kepercayaan dibangun oleh sistem PR yang baik bukan oleh iklan apalagi sekadar mesin internet yang tidak bernyawa. Berbeda dengan orang TI, mereka menganggap sesuatu yang cool, kalau hal itu sulit bagi mereka, yang mudah dan sederhana tidak dianggap oleh mereka. Padahal yang mendatangkan uang dan menguntungkan sering kali yang sederhana.

Produk Ideal Untuk di Internet
Di beberapa seminar pun saya kadang-kadang ditanya, “Produk apa yang paling cocok dijual di Internet?” Jawaban saya sebenarnya cukup sederhana dan langsung, yaitu produk yang memiliki karakteristik marjin besar, menawarkan hak penjualan secara ekslusif (membership), digital, menawarkan nilai lebih dibandingkan lewat channel tradisional, yang dibutuhkan secara universal, dan dibeli secara reguler.

Ini adalah hanya beberapa karakteristik utama, maka yang jelas pembeli dapat dicari lewat internet.

Cara yang lebih baik adalah lihat pada diri sendiri atau pada perusahaan. mahir di bidang apa? Apa yang paling dikuasai? Apakah itu unik, jarang atau tidak dimiliki oleh perusahaan lain? Maka sebaliknya daripada berkhayal suatu produk atau suatu sistem yang “sempurna”, jalankan apa yang paling diketahui dan biarkan hal itu memberikan dorongan kekuatan bagi visi untuk mengisi niche (ceruk pasar) yang unik.

Terus terang saja tidak mudah melirik ceruk pasar yang belum terisi, apalagi ceruk pasar yang masih sedikit terisinya, dibutuhkan kejelian untuk mengisinya dengan suatu bisnis atau produk tertentu. Jangankan di dunia online, di dunia offline pun dibutuhkan kejelian seperti yang dilakukan oleh pemilik restoran yong kee di ruko kelapa gading Jakarta, sebaliknya daripada menyajikan soto ayam atau soto daging, sang pemilik menyajikan soto ikan, suatu menu yang tidak terlalu umum.

Ceruk pasar apa di Internet yang sudah terisi namun belum lengkap? Tidak terlalu sulit carinya, misalnya saya sendiri sering berharap banyak akan informasi dari suatu situs web yang kemudian saya dapati tidak ada.
Beberapa tahun yang lalu, sewaktu saya masih bekerja menangani pemasaran produk proyektor, maka saya mencari informasi tentang dunia proyektor.

Terpaksa saya harus berpindah-pindah dari satu situs web ke situs web yang lain, karena informasi tersebut tidak diberikan oleh satu perusahaan proyektor sekalipun. Situs mereka kebanyakan berisi bauran produk-produk proyektor namun tidak ada sentuhan dalam hal sales copy-nya maupun pendapat para pakar atau feedback dari pelanggan yang lain mengenai mana yang terbaik.

Kemudian situs lain berisi panduan untuk membeli proyektor namun tidak berisi komentar-komentar individu mengenai produk-produk tersebut yang disesuaikan dengan harganya. Juga tidak dilengkapi dengan bagan yang memperlihatkan masing-masing perbedaan antara model-model yang tersedia dari pabrik yang sama.

Atau di beberapa situs web hanya berisi departemen alat-alat presentasi saja di antara departemen-departemen lain di suatu perusahaan yang besar namun sedikit fokus pada ceruk pasar ini.
Apakah ini pekerjaan yang cukup berat?

Saya pikir jelas, membangun situs web yang berisi informasi yang “copy” dan “paste” memang mudah begitu juga membangun situs web yang cantik. Namun kalau suatu situs web diharapkan memberikan kontribusi banyak dalam hal edukasi dan promosi, lebih baik jangan tanggung-tanggung.

Internet Marketplace sangat menjanjikan di tahun ini dan tahun-tahun ke depan, namun sangat kompetitif. Dan mereka yang memiliki visi ceruk pasar yang unik yang akan diberkati dengan keberhasilan dalam menggaet dan digaet pasar di Internet, sebaliknya dari pada mereka yang menjual gado-gado tanpa fokus ceruk pasar yang jelas.